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AI時代の営業について

更新日：3月21日

消費者の購買行動は、時代の変化とともに大きく進化してきました。​特に、インターネットやAI（人工知能）の普及により、そのプロセスや企業の営業手法も大きく変わっています。​本記事では、従来の購買行動モデルから最新のモデルまでを概観し、AI時代における効果的な営業手法について詳述します。​





AIDMAモデル

AIDMAモデルは、1920年代にアメリカの広告研究家サミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した購買行動モデルです。​このモデルは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的プロセスを5つの段階に分けて説明しています。​

  1. Attention（注意）：​消費者が商品やサービスの存在に気づく段階。​

  2. Interest（興味）：​商品やサービスに興味を持つ段階。​

  3. Desire（欲求）：​商品やサービスを欲しいと感じる段階。​

  4. Memory（記憶）：​商品やサービスを記憶する段階。​

  5. Action（行動）：​実際に商品やサービスを購入する段階。​

このモデルは、マスメディアが主流だった時代における消費者の購買プロセスを表しており、企業が広告を通じて消費者の注意を引き、最終的な購買行動へと導く流れを示しています。 ​


AIDCASモデル

AIDCASモデルは、AIDMAモデルを発展させたもので、以下の6つの段階で構成されています。

  1. Attention（注意）：​消費者が商品やサービスの存在に気づく段階。​

  2. Interest（興味）：​商品やサービスに興味を持つ段階。​

  3. Desire（欲求）：​商品やサービスを欲しいと感じる段階。​

  4. Conviction（確信）：​商品やサービスの購入を確信する段階。​

  5. Action（行動）：​実際に商品やサービスを購入する段階。​

  6. Satisfaction（満足）：​商品やサービスの購入後に満足する段階。​

このモデルは、消費者が購入後に満足することで、リピート購入や口コミによる新たな顧客獲得につながることを示しています。​


インターネット時代の購買行動モデル

AISASモデル

AISASモデルは、電通が2004年に提唱した、インターネット時代の購買行動モデルです。​このモデルは、消費者がインターネットを活用して情報収集や共有を行うプロセスを反映しています。​

  1. Attention（注意）：​商品やサービスの存在を知る段階。​

  2. Interest（興味）：​商品やサービスに興味を持つ段階。​

  3. Search（検索）：​インターネットで情報を検索する段階。​

  4. Action（行動）：​実際に商品やサービスを購入する段階。​

  5. Share（共有）：​SNSなどで購入した商品やサービスの情報を共有する段階。​

このモデルでは、消費者が自ら情報を収集し、他者と共有する行動が強調されています。 ​


​AISCEASモデルは、消費者の購買行動を7つのステップで表現するフレームワークです。​前回は「Attention（注意）」について説明しましたが、今回はその続きのステップを解説します。​

  1. Interest（興味）：​消費者が商品やサービスに興味を持つ段階です。​この段階では、商品の特長やメリットを伝えることで、消費者の関心を引きます。​

  2. Search（検索）：​興味を持った消費者が、さらに詳しい情報を求めてインターネットなどで検索を行う段階です。​企業は公式ウェブサイトやブログ、SNSなどで情報を提供し、消費者の疑問に答えることが重要です。​

  3. Comparison（比較）：​消費者が類似の商品やサービスと比較検討する段階です。​価格、品質、レビューなどを基に、最適な選択肢を探します。​企業は比較しやすい情報を提供し、自社製品の優位性を明確に伝えることが求められます。​

  4. Examination（検討）：​比較の結果を踏まえ、購入するかどうかを慎重に検討する段階です。​この段階では、消費者の不安を解消するための詳細な情報や、保証、サポート体制の明示が効果的です。​

  5. Action（行動）：​消費者が実際に商品やサービスを購入する段階です。​スムーズな購入プロセスや多様な決済手段の提供が、購買意欲を高めます。​HubSpotブログ

  6. Share（共有）：​購入後、消費者がSNSや口コミで商品やサービスの感想を共有する段階です。​ポジティブな体験が共有されることで、新たな顧客の獲得につながります。​

このように、AISCEASモデルは消費者の購買プロセスを詳細に捉え、各段階での適切なマーケティング施策を検討する際に有用なフレームワークとなります。


AISCEASモデルは、消費者の購買プロセスを詳細に分析し、各段階での適切なマーケティング施策を検討するためのフレームワークです。​これにより、企業は消費者の行動を深く理解し、効果的な戦略を立てることが可能となります。​


AISCEASモデルの活用方法

AISCEASモデルを活用することで、企業は消費者の購買プロセスにおける各段階で適切な施策を講じることができます。以下に、各ステップごとの具体的な施策を紹介します。​

  1. Attention（注意）：​消費者に商品やサービスの存在を認知してもらうために、マスメディア広告やオンライン広告、SNS投稿などを活用します。​株式会社DYM

  2. Interest（興味）：​商品の特徴やメリットを伝えるコンテンツを提供し、消費者の興味を引きます。ブログ記事や動画コンテンツ、メールマガジンなどが効果的です。​

  3. Search（検索）：​消費者が情報を検索する際に、適切な情報を提供できるよう、SEO対策やコンテンツマーケティングを行います。FAQページや製品レビューの掲載も有効です。​

  4. Comparison（比較）：​他社製品との比較情報や、第三者のレビューを提供し、消費者が適切な判断を下せるようサポートします。比較表やユーザーの声を掲載することが効果的です。​

  5. Examination（検討）：​詳細な製品情報や導入事例、無料トライアルなどを提供し、消費者の購買意欲を高めます。ウェビナーやデモンストレーションも有効です。​

  6. Action（行動）：​購入プロセスを簡潔にし、複数の決済手段を用意することで、消費者がスムーズに購入できる環境を整えます。​

  7. Share（共有）：​SNSでのシェアを促すキャンペーンや、レビュー投稿のインセンティブを提供し、消費者が体験を共有しやすい環境を作ります。​株式会社DYM

このように、AISCEASモデルを活用することで、企業は消費者の購買プロセスを深く理解し、各段階で効果的なマーケティング施策を展開することが可能となります。​


インターネット時代の購買行動モデル

インターネットの普及により、消費者の購買行動は大きく変化しました。​従来のモデルでは情報源が限られていましたが、現在ではオンラインでの情報収集や比較検討が一般的となっています。​これにより、企業はデジタルマーケティング戦略を強化し、オンライン上でのプレゼンスを高める必要があります。​


SNS時代の購買行動モデル

SNSの普及により、消費者は自身の購買体験を容易に共有できるようになりました。​これにより、他者のレビューや口コミが購買意思決定に大きな影響を与えるようになっています。​企業はSNSを活用したマーケティング戦略を立て、消費者との双方向のコミュニケーションを図ることが重要です。​


AI時代の営業手法

AIの進化により、営業手法も大きく変わりつつあります。以下に、AI時代における効果的な営業手法を紹介します。​

データドリブンな営業戦略

AIを活用して大量のデータを分析し、消費者の行動パターンや嗜好を把握することで、より精度の高いターゲティングが可能となります。​これにより、個々の消費者に最適化された提案やアプローチが実現します。​

プロトタイプ営業

AIを活用して、消費者のニーズやフィードバックを迅速に収集し、プロトタイプを作成することで、製品やサービスの改善を行います。​これにより、消費者の期待に即した提案が可能となります。​

インサイトセールス

AIを活用して市場や消費者のデータを分析し、潜在的なニーズやトレンドを把握します。​これにより、消費者が気づいていない課題やニーズを提案し、価値提供を行うことが可能となります。​

AIエージェントの活用

AIチャットボットやバーチャルアシスタントを活用し、24時間体制での顧客対応や問い合わせ対応を行います。これにより、迅速な対応と顧客満足度の向上が期待できます。​

デジタルマーケティングとの融合

AIを活用したデジタルマーケティング施策と営業活動を連携させ、オンラインとオフラインの統合的なアプローチを実現します。これにより、消費者との接点を増やし、効果的なコミュニケーションが可能となります。​


AIと人間の協働による営業の変革

AIは大量のデータ分析やパターン認識を得意とし、見込み客の特定や購買傾向の予測など、従来人間が行っていたタスクを効率化します。​これにより、営業パーソンはより戦略的な活動に集中できるようになります。 ​

営業パーソンに求められる新たなスキル

AI時代において、営業パーソンには以下のスキルが求められます。​

  • 課題解決力：​顧客の潜在ニーズを見抜き、最適な解決策を提案する能力。 ​note（ノート）

  • 高度なコミュニケーション能力：​顧客との信頼関係を構築し、深い対話を通じて本質的なニーズを引き出す力。 ​note（ノート）

  • AIツールの活用スキル：​AIツールを効果的に使いこなし、データ分析や業務効率化を図る能力。 ​yutori-man+1sales-cw.jp+1

  • 柔軟な適応力：​技術の進化や市場の変化に迅速に対応し、新しい営業手法を取り入れる力。 ​


AIと人間性の融合

AIがデータ処理や分析を担う一方で、人間は共感や倫理観といった特性を活かし、顧客との深い関係性を築くことが重要です。​これにより、AIと人間の協働が新たな価値を生む場面が増えています。 ​セールスアナリティクス


AI時代の営業戦略

AIを活用した営業戦略として、以下の点が挙げられます。​

  • データドリブンな意思決定：​AIによるデータ分析を基に、効果的な営業戦略を立案する。 ​

  • パーソナライズドアプローチ：​顧客の嗜好や行動履歴を分析し、個別に最適化された提案を行う。 ​

  • 継続的な学習と適応：​AI技術の進歩に合わせて、営業パーソン自身もスキルアップを図り、変化に適応する。 ​Salesforce

これらの取り組みにより、AI時代における営業活動はさらに進化し、顧客満足度の向上とビジネスの成長が期待されます。


 
 
 

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